torsdag, 4 december 2014, 16:03

Ehandelsleverantörer – ni måste tagga till!

Innan jag går in på pudelns kärna så låt oss klargöra något som alla känner till:

Ehandlare är – företag som säljer varor och tjänster på nätet.

Leverantörer är – företag som tillhandahåller tjänster som gör ehandeln möjlig tex betalleverantörer, logistikleverantörer mfl.

• Ehandlare behöver leverantörer för att kunna erbjuda kunder att köpa deras produkter online.
• Leverantörer har ingen affär över huvudtaget om inte ehandlare köper och använder deras tjänster.
• Leverantörer är det segmentet som till allra största del har tjänat pengar – inte ehandlare.

Det finns vissa motsättningar och diskussioner som skapar ”vi-och-dom-känsla”. Detta intresserar mig mycket och jag tänkte resonera kring varför den motsättningen finns förutom att den ena delen tjänar mer pengar än den andra.

En av delarna är att vi har INTE en kultur där vi gör affärer så lätt. Det är nästan fult att sälja in det man gör. Det slog mig när jag var i Barcelona i våras och föreläste om nordisk ehandel. Två större resesajter kom fram efteråt och frågade om vi kunde göra affärer. ”And don´t worry – we´ve got money”. Själv var jag väldigt förvånad över att ”ehandlare” var så nyfikna, intresserade och öppna att göra affärer med någon som de lyssnat på en gång. Men naturligtvis väldigt glad och dessa personer har varit en stor tillgång för oss och jag tror de är nöjd med vårt samarbete.

Varför är man mer öppen i andra länder? Dels tror jag det är kulturellt men jag tror också det handlar om att konkurrensen mellan leverantörer utomlands är så mycket mer pressad så de måste vara superbra gentemot ehandlare annars plockas de bort. En annan aspekt är att jag upplever att fler leverantörer har prismodeller så de tjänar mer när ehandlare säljer mer på nätet. Man har ett gemensamt mål att sälja mer tillsammans, helt enkelt.

Många leverantörer säger till mig: ”Men ehandlarna förstår inte hur de ska göra just detta bra.” Men här tror jag leverantörer har helt fel. Självklart är de inte lika ”nördiga” på just det området som leverantören är men en ehandlare ska inte bara kunna det specifika området utan också hur det hänger ihop med 40 andra områden. Det ska synka bra, implementeras med x antal system, det ska vara pedagogiskt för slutkund och supporten med leverantörens företag ska fungera bra med andra företags supportavdelning. Detta kräver ett visst mått av respekt istället för att säga att en ehandlare inte kan just detta området så bra som leverantören önskar.

Min uppfattning är istället att leverantörer kan mindre och mindre om ehandel rent generellt. Jobbar man dessutom med tex betallösningar så kan man bara sin tjänst inte hur betallösningar fungerar rent generellt på nätet och ännu mindre hur ehandel för olika företag fungerar.

Nu till pudelns kärna. Det som oroar mig på riktigt är att utländska leverantörer kan detta så mycket bättre en svenska leverantörer. Det finns, så klart, undantag. Flera svenska företag vi har samarbetat med har visat en verklig vilja och passion att ändra en del av ehandelsvärlden till det bättre. Men med Nordic eCommerce Summit färskt i minnet och den listan med förbättringspunkter vi just nu arbetar med så finns det ett par saker som jag själv tycker har accelererat.

Vi gör alltid en utvärdering och det blir bara större och större skillnader på vad svenska och utländska leverantörer. Att jag tar upp just utvärderingen från konferensen beror på att jag tycker de sätter huvudet på spiken rent generellt på skillnaderna jag ser.

Utländska aktörer säger till oss:

• ”Vilken fantastisk mötesplats ni skapat!”
• ”Hur har ni lyckats samla så mycket ehandlare på ett och samma ställe?”
• ”Vi hade så otroligt mycket bra samtal som vi ska följa upp nu.”
• ”Logistiken kring besökarna var fantastisk”
• ”Vi skrev avtal på plats”

 

Svenska leverantörer säger:

• ”Vi är bara med som partners när vi får stå på stora scenen”
• ”Ehandlare vill inte prata med oss”
• ”Logistiken gjorde att vi hade en dålig plats och fick lite besök”
• ”Det är mest våra egna kunder som är här så vi gör inte mycket nya affärer”
• ”Vi får alltid deltagarlistan på alla andra konferenser vi är med på”

 

Jag har generaliserat ganska mycket. Många svenska leverantörer är väldigt nöjd och utnyttjar verkligen möjligheten att umgås med branschfolk i två dagar. Men vi börjar se oroande tendenser i attityd på plats och återkoppling efteråt som inte bara har med oss som arrangör att göra.

I Stockholm skickade jag runt ett antal ehandlare som jag ville skulle prata med alla leverantörer för att ge oss feedback på vilka som gjorde något bra. Flera skötte sig bra och hade verkligen förberett sig på ett slagkraftigt budskap men dessvärre så var det flera som upplevde att många leverantörer inte kunde förklara vad de gjorde och hur de kunde hjälpa just de företaget. Samtliga var svenska företag som presterade sämre. I ett par fall var det så uppenbart att personen blivit placerad i en monter och bara väntade på att få gå hem så de hade inte ens något att lämna till ehandlarna.

En annan sak som förvånar mig. Leverantörer är ofta de som springer ut och in under programmet (stora scenen) och är oftast ute i utställningen istället för att lyssna på ehandlare. På så sätt missar de alla möjligheter att faktiskt prata om något som är gemensamt. ”Visst var föreläsningen från XX intressant, hur jobbar ni med just det?” ”Intressant att XX valt att lösa problemet på det här sättet, vad tycker du om det?” osv osv. ALL försäljningslogik borde säga att det är ett general fel att inte delta i det som ger dig all förtur att etablera en relation. OCH vad sänder du för signaler om du inte är uppriktigt intresserad över ehandelns vardag?

Eftersom jag tidigare arbetat som försäljare så är jag förvånad över detta. Att sätta en säljare på att ringa 1000 ehandlare för att få tag på rätt person, etablera en relation för att inleda en eventuell affärsöverenskommelse skulle ta månader av arbete. På en konferens har jag många av dessa personer på plats, i alla fall någon från det företaget. Hade jag kommit tillbaka till min dåvarande chef och sagt: ”Det gav inget, ingen ville prata med mig” så hade jag fått sparken direkt.

(Oavsett så hade jag i alla fall lyssnat på ehandlare på scenen för att kunna etablera en relation för eventuell försäljning i framtiden)

Och om det nu är så att svenska leverantörer inte gör så mycket affärer på konferenser i Sverige så borde ni oroa er över att utländska leverantörer gör flera affärer både på plats och efter konferensen.

Till en summering för dig som är leverantör här i Sverige. Jag tror på riktigt att svenska leverantörer som inte ser detta kommer få problem om det inte redan har det. Utländska leverantörer är SÅ på hugget och vi får mer och mer förfrågningar från utländska som vill ta just DIN plats. De är beredda att jobba hårt, vara tillgänglig på alla röda och heliga dagar som du vill vara ledig på, de är van att jobba och utveckla snabbt, de försvarar sig inte eller skjuter över ansvaret på ehandlare när något inte fungerar, de är villig att hitta prismodeller och villkor som passar ehandlare, de arbetar för en hög kunskaspsnivå hos sina anställda och de tycker INTE det är fult att sälja. Ni måste se detta och tagga till för bättre kvalité på det ni gör. (Alla utländska är inte bra på detta men en högre grad av vilja inom allt detta tycker vi att vi ser)

 

Trustlys monter på Nordic eCommerce Summit, en enda stor display-lösning, var ett annorlunda, kul och kreativt inslag i utställarytan. Det glada gänget bakom disken har bra koll på det här med konferens och utställning.
 

Och till er ehandlare. Ni har höga krav på oss och alla leverantörer. Det är bra, det innebär att ni tycker och tror att vi kan leverera bra. Vad ni bör ha i åtanke är att intäkterna kommer till allra största del från leverantörer i form av partnerpaket men också att de ofta betalar dyrare biljetter. Eftersom leverantörer betalar så mycket mer så tror jag de skulle uppskatta om ni bara hälsade och bytte några ord med dem. Kanske blir det en givande dialog även om ni inte köper deras tjänst. Kanske kommer ni på hur ni kan använda den tjänsten ni redan har på ett nytt sätt. Ni kanske är i behov att rekrytera någon, eller en dag kanske just den personen jobbar på ett företag som du väldigt gärna vill träffa. Den dagen som ehandlare och leverantörer betalar lika mycket för kalaset då kan man ställa ännu högre krav på både talare och innehåll.

Bara för att understryka. Vi som arrangör har alltid en lång lista med saker vi vill göra bättre och vi vill att alla som har med konferensen att göra ska vara nöjd. Allt som vi har gjort fel eller missat är en ständigt huvudvärk tills man rättat till det till nästa konferens.